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B2C und B2B: Der Vertrieb im Zeitalter der Digitalisierung

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Jede Branche profitiert von den Vorzügen der Digitalisierung. Mit dem richtigen Tool- und Mindset können Sie Ihren Vertrieb in die Zukunft hieven.

Obwohl wir uns erst am Beginn der Digitalisierung befinden, wissen wir, dass die Auswirkungen dieser technologischen Revolution auf die Wirtschaft dramatisch sind. Die Digitalökonomie bricht mit den alten Regeln unserer volks- und betriebswirtschaftlich geprägten Managementmethoden. Speziell, wenn es um Vertrieb und Verkauf geht.

Unsere Kaufgewohnheiten haben sich durch die Möglichkeiten der Digitalisierung enorm verändert. Das wirkt sich auch auf die reale Welt aus: Kunden erwarten dieselbe Servicequalität wie beim digitalen Shopping. Convenience ist ein wichtiger Motor der Internetökonomie und wenn zum Preisvorteil auch noch der Zeitvorteil kommt, sind die Gründe mehr als gut genug, um Waren von zuhause oder unterwegs zu kaufen.

Wer nun glaubt, dass dies nur für den B2C-Bereich – also den Verkauf an Endkunden – gilt, irrt schwer. Denn auch in B2B-Märkten spielt die Digitalisierung im Verkaufsprozess eine zunehmend wichtige Rolle. Wir sprechen hier von Big Data und Smart Data, der intelligenten Analyse von präzisen Profilen, aber auch von Präferenzen unseres Verhandlungspartners. Schließlich ist auch der Einkäufer eines Industriekonzerns gewohnt, sich im Internet über potenzielle Lieferanten und Konditionen zu informieren. Es gibt keine Branche, die nicht davon betroffen ist: Ganze Industrien und deren Vertriebswege werden digitalisiert.

Was bedeutet das für den Vertrieb?

Im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung kristallisiert sich ein grundlegend neuer, integrativer Management- und Strategieansatz heraus, der nicht nur das Geschäftsmodell, sondern die gesamte Organisation auf den Kunden zentriert. Aus meiner Sicht bedeutet dies ein Zusammenwachsen von Bereichen, die früher getrennt in unterschiedlichen Hierarchien gearbeitet haben. Es gilt gemeinsam eine neue Herangehensweise zu erarbeiten, die viele Schnittstellenprobleme löst, Raum für neue Prozesse schafft und ein gutes Transformationsmanagement zulässt. Moderne Vertriebsorganisationen werden durch intelligente Software-Anwendungen unterstützt, die berechnen, welche Aktivitäten die größte Aussicht auf Erfolg haben. Sie berechnen den Forecast und zeigen präzise die Aktivitäten auf, die zum Erreichen des Umsatzzieles notwendig sind.

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Daten als Salz in der Suppe

Mit der täglich wachsenden Flut an Daten, wächst auch das theoretische Wissen um den Kunden. Big Data ist zu einem Standardbegriff in der Digitalökonomie geworden. Bei unseren Kunden arbeiten wir häufig an der Synchronisation von Datenbanken, die kein standardisiertes Datenmodell haben. Das Ziel ist hierbei ein Datawarehouse, in dem alle Personen-, Bewegungs- und Transaktionsdaten auf Personenebene mit vollständiger Historie vorliegen. Wir arbeiten in unseren CRM-Projekten daran, die Systeme so intelligent werden zu lassen, dass sie die Planung, Steuerung und Kontrolle von Verkaufsprozessen automatisch durchführen.

Die Konsequenz

Wir haben erkannt, dass die Konsequenz für Unternehmen ein Ineinanderwirken von Marketing, Vertrieb und Technik ist. Wir sind in der Lage, Algorithmen zu optimieren, um die Angebote unserer Kunden für deren Kunden noch genauer abzustimmen. Uns beschäftigen unter anderem Fragen wie:

  • Über welche Kanäle sollen in Zukunft Kunden angesprochen werden?
  • Wie interagieren wir mit Kunden und anderen Stakeholdern?
  • Wie sieht die Schnittstelle zwischen Marketing, Sales und der restlichen Organisation aus?
  • Wäre bei einer agilen Planung noch mehr Umsatz möglich?
  • Wie nutzen wir den Mehrwert unserer Daten?
  • Wie können Kunden vom internen Wissen profitieren?
  • Wie steigern wir die Zufriedenheit der Kunden?
  • Wie muss die Organisation sämtliche benötigten Aspekte unterstützen?

Uns ist bewusst: Um einen Vertrieb erfolgreich zu digitalisieren, reicht es nicht aus, die Technologie allein auf das optimale Kundenerlebnis auszurichten. Die ganze Organisation muss darauf ausgerichtet werden. Und sie braucht ein Selbstverständnis – also eine Kultur –, die diese Ausrichtung voll unterstützt.

Als erster Ansprechpartner für die Digitalisierung unterstützt ITdesign Unternehmen dabei, die Möglichkeiten der technologischen Revolution auszuschöpfen. So dass Ihr Unternehmen optimal davon profitiert.

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